入会を促すタイミング

少し前の話だけど、
ビジネス系の勉強会に参加してきた。
せっかくなのでそこで出た話をここでシェア。

スポーツクラブを運営されている方から
入会してもらうタイミングが悩ましいという声が出た。

無料体験に来てもらって、
いついつまでに入会していただければ
これこれこういう特典がありますよ、というの。

せっかくだから特典をゲットしてもらいたい。
が、いつまでもサービスを延長していたら
それは特典ではなく基本サービスになっちゃうから
効力がなくなってしまう。

いまは2週間おいてるんだけど
どれくらいが妥当ですかねえ、という話だった。

この場にはいろんな業種の人が集まっていて
まあ人ごとだから気楽に意見が言えていい。

そこで数人から出た意見が

「当日でいいじゃん。」

というの。
みなさんの声をまとめるとこんな感じですかね。

無料体験に来て、それで入会する気になってもらえるとしたら
それは無料体験の内容がよかったからだ。
「つまんねえなここ」と思ったら当然入会しない。

無料体験に参加して
「よかったな」という気持ちが一番高いのは
当然ながら体験直後。

特にそこで話題になっているのはスポーツクラブであって、
運動後の心地よい疲労感からくる
「ああ運動した」感が残っている間の方が
そのままの勢いで入会してもらいやすいのではないか。

運動の余韻が薄れていくにつれて
「入会手続きめんどくさいな」
「会費もタダじゃないし」
「ちゃんと通うかなあ」
と、だんだん入会から遠ざかっていく。

別にテンションが高い間に騙しちゃえ、という話ではない。

ただ、最初の壁を乗り越えてもらうのが
一番難しいということを考えれば
最もモチベーションが高まっているタイミングで
入会を勧めるのがいいのではないか。

見積をする業種の営業さんが
「即決してもらえるならこの額で」というのもこれと同じかな。

価格に十分見合うだけのサービスを提供できているという自信があれば
「いまここで」に対して特典をつけるというのは
背中を押してあげるという意味では有用かもしれない。

ただ一歩間違うと
雰囲気に飲み込まれているうちに
契約書にサインさせる商売みたいになってしまうので
そのへんは注意したいところですね。

注意っていうより、
それと何が違うのかを明確にしておく必要があるか。

壺だったらダメとかそういうことじゃなくて。